Der B2B Kaufprozess hat sich in den letzten zehn Jahren massiv verändert. Ein hierfür entscheidender Grund ist die Digitalisierung und die damit für den Kunden bereitstehenden Informationen.

Die Gesamtdauer bis zum Kauf hat sich verlängert und der Kunde ist aufgeklärter in Bezug auf seine Anforderungen, die er an ein Produkt stellt. Häufig ist die Kaufentscheidung schon zu über 50% abgeschlossen, bevor das erste Mal Kontakt mit einem Sales-Mitarbeiter aufgenommen wird.

Genau diese Veränderungen erklären, warum aus den Einzeldisziplinen „Sales“ und „Marketing“ ein Teamsport wird. Nur wenn es gelingt, im Kaufprozess mit dem Kunden gesamtheitlich die richtigen Informationen und Maßnahmen zur richtigen Zeit anzusprechen, kann der Erfolg sichergestellt werden.

Was sind die Schlussfolgerungen? Und wieso kann das CRM von Microsoft Dynamics so effizient diesen Prozess unterstützen?

  • Automation in der Lead-Generierung schafft Sicherheit und Qualität in der Kommunikation zum Lead und ermöglicht das strukturierte Aufbauen eines Inbound-Marketing-Chanels.
  • Durch das strukturierte und vor allem einheitliche sammeln von Informationen zu Leads, Kampagnen und Produkten können die Marketing- und Sales-Prozesse immer weiter aufeinander abgestimmt werden und so das Kauferlebnis des Kunden verbessert werden. Zudem verbessert sich die Qualität der Lead-Datensätze und es gehen weniger Leads bei der Übergabe von Marketing zu Sales „verloren“.
  • Durch die strukturierte, datengetriebene Sicht auf den Lead, mit detaillierten Informationen zu den Kundenbedürfnissen, dem aktuellen Kaufstatus, den Buyers Personas und weiteren Insights kann die Kundenansprache personalisiert werden und so der Erfolg sichergestellt werden.
  • Einheitliche Prozesse und gemeinsame Ziele von Sales und Marketing verbessern die Zusammenarbeit und das gegenseitige Verständnis des Marktes und den Kunden. Kundenansprache und die Botschaften an den Kunden werden ganz automatisch einheitlicher und damit glaubwürdiger.

Sie wollen Ihr „Smarketing“ vorantreiben? Sprechen Sie uns an! #SalesandMarketingAlignment

Quellen:

Laura Patterson 2007 „Marketing and sales alignment for improved effectiveness“ https://link.springer.com/article/10.1057/palgrave.dam.3650089 (Stand. 28.08.2019)
CEB Marketing Leadership Council 2012 „The Digital Evolution in B2B Marketing“  https://www.cebglobal.com/content/dam/cebglobal/us/EN/best-practices-decision-support/marketing-communications/pdfs/CEB-Mktg-B2B-Digital-Evolution.pdf (Stand 28.08.2019)

Tags
Cookies erleichtern die Bereitstellung unserer Dienste. Mit der Nutzung unserer Dienste erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir Cookies verwenden.
Weitere Informationen Ok