Wenn man sich aktuelle Studien ansieht, wird schnell klar, dass die Zeit des klassischen „Salesman“ vorbei ist. Wo früher Geschäfte auf dem Golfplatz gemacht wurden und der Außendienstler regelmäßig auf einen Kaffee vorbeischaute, so sind es heute Berater oder „Challenger“, die das Rennen machen.

Was macht der Challenger anders?

Challenger sehen sich als „Sparringspartner“ des Kunden, indem Sie diesem durch Branchenwissen neue Perspektiven aufzeigen. 

Hierzu personalisieren Sie ihre Kundenansprache und identifizieren zielstrebig die „Buyers-Persona“. Preiskämpfe werden vermieden, indem der Fokus der Verhandlung auf die Inhalte bzw. Kunden-Insights gelenkt wird.

Wieso ist diese Art des Vertriebs so erfolgreich?

Wo der Relationship Builder ein gern gesehener Gast ist, kann er durch seine Rolle das Geschäft nicht vorantreiben. Durch „nett sein“ erhöht er nicht die Kundennachfrage nach seinem Produkt. 

Der Challenger hingegen kann dem Kunden aufzeigen, wie er besser am Markt agieren kann. Und es gibt einen weiteren Grund, warum Challenger erfolgreicher sind. Der Kaufprozess hat sich durch die Digitalisierung verändert: Studien zeigen, dass 70% eines Kaufprozesses schon abgeschlossen ist, bevor der erste direkte Kontakt mit möglichen Lieferanten besteht. 

Der Kunde bildet sich noch vor dem ersten Kontakt mit dem Vertriebspartner eine Meinung darüber, welcher Anbieter und welches Produkt für Ihn wohl am Besten passt. Er kommt also vorbereitet ins Gespräch, in dem es dann um Inhalte geht. Und hier ist der Challenger wieder durch seine beratende, branchenerfahrende Verkaufstaktik dem Relationship Builder überlegen. Da der Kunde schon eine Meinung zu seinen Bedürfnissen und den Produkten am Markt hat, gewinnt der Wissensinput gegenüber persönlichen Faktoren an Bedeutung 

Wie kann mich Dynamics 365 for Sales in der Entwicklung hin zum Challenger unterstützen?

  • Der Sales hat alle Kunden-Insights auf einen Blick zur Verfügung und kann so die Kundenansprache dahingehend personalisieren. Dynamisch können Kundeninformationen aus sozialen Medien wie LinkedIn ins System fließen. Routiniert kann der Sales diese Einblicke in den Kunden nutzen, um diesem einen Perspektivwechsel in die Branche zu ermöglichen.
  • Der Sales sieht den Status des Kaufprozesses und kann so die richtige Person, zur richtigen Zeit, auf dem richtigen Weg mit den richtigen Daten versorgen. Automationen runden hier die Ansprache ab.
  • Durch die enge Verknüpfung von Marketing und Sales in Dynamics kann der Kunde in seiner Vorauswahl inhaltlich unterstützt werden und im Anschluss an den Sales zur direkten Ansprache übergeben werden.

Wie verkaufen Sie? Gerne würden wir mit Ihnen Ihre Prozesse dahingehend beleuchten. Sprechen Sie uns an!

Quellen: Harvard Business Review https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio (21.08.2019)

Certain https://www.certain.com/blog/how-self-educated-buyers-impact-role-events/ (21.08.2019)

Microsoft https://www.microsoft.com/de-de/ (21.08.2019)

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